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銷售人員如何開拓市場 (Family Forum : Leadership Forum)

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市場一線銷售是企業中最辛苦的崗位,現在大多數情況是銷售人員每天忙於開發新客戶,維護老客戶,上門拜訪,下走市場,一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹,還可能完不成任務,導致身心俱疲。所以,很多人不願意做市場銷售工作,或抱有不正確的態度,致使現在企業苦於沒有優秀的銷售人員可用,銷售人員也抱怨,非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線並非像很多人說的那樣,是個人間地獄,恰恰相反,這裏正是企業高級管理者的黃埔軍校,很多知名企業的高級管理者甚至是企業主都是由市場一線銷售人員出身的。

       市場營銷是一種實踐,雖然其中包含科學的因素,但並非理論科學,所以,營銷必須在實踐中學習,而非本專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業的課堂在市場中,而非在學校或辦公室裏,只有在市場中慢慢積累經驗找到市場感覺,才能進一步走向更高的職務,單純靠在學校學習到的理論來運作市場,成功的幾率幾乎是零。

       筆者一直以為,想要擁有過硬的能力,擔任企業高級管理者或在職場幹一翻大事,必須先經過這關市場的洗禮與鍛煉,即使沒有這個機會也應該創造這個機會。我經常建議一些沒有市場實戰經驗的企業高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習並找到真正的市場感覺,這種工作經曆真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段,收入和能力也沒有明顯提升,更多的是遇到挫折後半途而廢,這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力,也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外,作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質,那么一個優秀的銷售人員應該具備什么樣的素質呢?筆者以為,有如下5條:

       1、執著: 99℃+1℃才是開水,但很多人往往是功敗垂成,在努力到80%、90%甚至99%時放棄了,其實離成功僅一步之遙,這時就是看誰能堅持到最後,誰更執著。當你要放棄的時候想一想:別人這個時候也要放棄了,而你再堅持一下,就會超過別人,獲得成功。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍,而在市場銷售領域也是如此,執著是一個優秀銷售人員首先應該具備的素質之一。

       2、自信:信心是每個人都有的,也是每個人最容易失去的,對於一個行走於艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心,還能指望客戶相信你和你的產品嗎?當你要去說服一個客戶前,先徹底說服自己,否則結果只能是失敗。

       3、熱情:一個銷售人員如果沒有對工作的熱情,基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發不僅是單純的理性說服,更需要一種感染力,優秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶,這對達成交易很有幫助。反之,沒有工作熱情,只是把這份工作當一份苦差使來做,板著面孔或疲憊的樣子,這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

       4、敏銳的嗅覺:和客戶溝通時只從客戶表面的反應做判斷,往往正確率很低,而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音,發覺客戶表面背後真正的意圖與想法,往往成功的關鍵就在這裏。這就要鍛煉出能夠洞察細節,逆向思考的能力。

       5、不斷學習:現在已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了,一些銷售人員認為提高業績就是要靠兩條腿,其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那並不豐厚的辛苦錢,職務也很難有提升的機會。而一個優秀的銷售人員應該不斷學習,除學習行業相關知識外,還必須吸取綜合的新知識、新信息,做到與時俱進。其實很多時候一筆業務成功的關鍵不僅是靠努力與專業知識,有時往往是綜合的知識幫了你的大忙。

       如果你具備這些素質或正在向上面提到的標准而努力,並且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話,請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

       1、知己知彼,百戰不殆

       拜訪客戶前先做好充分准備,主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息,而後認真分析,總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦?電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦?對方搪塞、拒絕怎么辦?對於可能發生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功幾率也因此提高。

       2、欲取之,先予之

       老子在《道德經》中說:“既以與人己愈有,既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢,結果卻是越心急越賺不到。其實,不應該急於向顧客推銷,這時要改變思路,從幫助客戶解決其問題的角度切入,結果就會大不相同,在拜訪客戶前先研究客戶的信息,發現該客戶存在的問題與想得到或想解決的問題,也可以在溝通時仔細傾聽,從中發現客戶關注的,在意的和所困擾的等,盡可能的為其解決困難,比如可以為客戶提供一些其關心的信息,建議等。不必也不可能全部解決其問題,但只要能幫到一點忙,甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好,這時的你就已經或多或少為客戶創造了價值,客戶對你的好感度也會隨之提高,而後在談你的業務就容易的多了。

       3、以迂為直,曲線前行

       德國戰略學家馮克勞·維茨將軍說:“往往最迂回,最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此,最直接的辦法,往往是最愚蠢,最沒有效果的。直接的客戶推銷,成功率很低,如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高,比如在和客戶溝通時不要急於說自己想說的話,因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣,這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法,可以說一些客戶感興趣的話題或與業務相關並可以為客戶帶來好處的話題,而後待消除了生疏感後在把話題引向你的目的,而恰當的提問也會激發客戶的興趣,同時可以了解到更多的客戶信息,一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進,前幾次接觸甚至可以先不談你的業務,只為與其建立聯系並盡可能為客戶解決問題。

       我們人類有一個共性特點:當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時,另一個人會本能地排斥,若這個人不抱有個人目的與其交往,甚至幫助對方,這時對方會很樂意接受。當成為朋友後在談業務就容易多了,對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。

       4、質量第一,數量第二

       銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量,成功是一種幾率,數量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話:“銷售永遠是一個數字的遊戲”,這句話沒錯,但還可以加上這樣一句:“追求質量會讓這個遊戲更精彩”。開展業務時在擴大數量的同時盡可能提高質量,要對質量進行控制,這裏指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上,80/20定律在這裏同樣適用。只有在保證質量的同時不斷提高數量,才是提升業績的根本。

       5、不要輕視每一個與業務相關的人

       我們通常忽視一些看似非客戶的人,而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如,一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車,與銷售人員溝通的主要是其中的男士,但銷售人員敏銳地發現購買決策權在一起前來的那位女士手裏,這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊,原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年,為了妻子上下班方便安全,打算為妻子買一部汽車,但這位女士有很多顧慮與疑惑,於是,銷售人員主攻這位女士,打消了其各種顧慮並提供了一些建議,最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者,女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看,把重點放在這位男士身上,很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關,甚至看似無關的人並且善於准確發現誰是購買者,誰是購買影響者,誰是使用者。

       6、成為你所銷售產品的專家

       我們都很容易接受某一方面專家的建議,對專家的話也更容易相信。所以,做一個你所銷售的產品的專家對促進業務非常有幫助,尤其越是銷售信息不對稱的商品,專家形象的作用越大,而銷售我們都熟悉和了解的商品,專家的作用相對就小很多,比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或專業性強的商品,即信息不對稱的商品,如藥品、高科技儀器等,成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌,也會增加客戶的信任度,反之,連你自己都不了解自己的產品,客戶怎么會放心購買呢。

       7、巧妙處理價值與價格的關系

       銷售人員經常面對客戶的殺價,討價還價本是很正常的事,但什么應對的態度就決定了主動權在誰手上與交易的結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求,直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也並非一定可以達成交易,因為在你降價妥協的同時也在動搖客戶對你產品的信心,降的越多,客戶心裏越沒底,你的產品在其心中的價值感也在不斷降低,隨著價值感的降低,其願意支付的價格也會不斷降低。

       正確的做法是,盡量不降低價格,而是為商品增加價值,讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的,比如強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等,這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對於有明顯降價空間的商品而言,一點價格也不讓會使客戶很不甘心,這時可以稍微降低一點價格,讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣,而降價幅度也要很小,因為,人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴,得到後才會珍惜,反之亦然。

       8、重視決策者身邊的人

       助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權,但卻有很強的決策影響力,甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的,這些人是決策者的親信,決策者會參考這些人的意見,得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人,那么結果可能是這些人成為你業務失敗的主要原因。

       9、專一的維護、溝通

       逢年過節或逢重大活動時銷售人員會發一些邀請或問候的電子郵件給客戶,因為客戶眾多,為了節約時間通常是采取郵件群發,但這樣的郵件效果卻是很差的,因為主流郵箱會把大部分群發的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發也顯得對客戶不夠重視。

       節日時給客戶發送短消息也是如此,大多是找一條祝福發給所有客戶,客戶收到這樣的短信心裏也清楚,自然不會重視。現在很多新型手機也有了群發短信防火牆功能,會把群發短信自動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信,如果是相對陌生的客戶或初次聯系的客戶不僅要如此,設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間,卻可以帶來意想不到的收獲。

       10、最佳客戶拜訪方式

       現在很流行“陌拜”,通常認為,人怕見面,樹怕扒皮,見了面比打拜訪電話成功率要高,但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人,一天下來疲憊不堪,也只能平均拜訪3——5個客戶(根據行業不同數量也有所差異),而成功率還低於電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話,方式靈活,更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高於電話拜訪失敗時所受的挫折感,因為,兩者的代價與心理狀態不同。陌生拜訪失敗時鬥志與自信心會受到嚴重的打擊,所以,先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯系,至少摸清了對方是否有需求、負責人是誰等情況後在登門拜訪才是比較恰當的。

       營銷界有這樣一句話:“愛一個人就讓他做銷售,因為這裏充滿財富與夢想,恨一個人也讓他去做銷售,因為這裏充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志於此的朋友看過這篇文章後能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富。

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