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業務面對客戶的 6 大絕招:還沒開口就被打槍,只要用這 1 招就可以挽回!

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陌生式拜訪客戶並不一定完成交易,但是它幫我們抵達一壘,熱情與自信送我們上二壘,幽默與傾聽形成滿壘的局面,最後,贏得客戶信任奔回本壘得分。

Enthusiasm 是所有推銷的書裡面最重要的一個詞──「熱情」。

定律一:熱情與自信

不單是見面推銷, 打電話拜訪客戶尤須熱情 ,試著用充滿熱情興奮的心去和電話那一頭的陌生人講話,效果絕對出乎你的想像。記住 10-3-1 法則,每天打十通電話給你的老客戶,每天見三個準客戶,每天開發一位新認識的朋友。我們也都知道,客戶就像那一壺冷水,我們就是扮演火爐的角色,你想想,水是冷的,如果火爐也是冷的,那一壺水何時能燒開?所謂 cold canvassing,就是用我們的熱情去瓦解那冰冷的心靈(有人要來拿你的錢,怎不冰冷?),因此要想辦法──自我鼓舞,先讓火爐發熱發燙,才能燒開那一壺水,然後倒出來泡出來的那一口茶,就是我們的利潤了。

定律二:親自拜訪客戶

我們的董事長曾經講了幾句簡單的話,卻影響了我整個的壽險生活:「其實,人壽保險這個事業非常的單純,整個推銷業更是非常的單純,就是與人接觸的行業。任何人,不管他能力高低,只要勇於到市場去,向五、六個人熱誠的講述保險的故事以及自己奮鬥的歷程,我保證他一定能成功!」

如果我們勤奮地工作,推銷業是世上最簡易的工作;但如果懈怠了,推銷業就是世上最艱難的工作。永遠不要忘了──你無法賺取報酬,除非你完成交易;你無法完成交易,除非你簽寫合約;你無法簽約完成,除非你面對客戶;你無法面對客戶,除非你前去拜訪。 這就是一切銷售的祕密,也是推銷這一行的根本──親自拜訪客戶。

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──我只是走進去!背誦 N 次,直到面對每一扇陌生的門時,都能本能的推門而入為止。

世上沒有所謂的業務超級巨星;有的只是他們吃過超級的苦頭!所有的超級高手都曾經和我們一樣面臨過三個困境:在陌生的大門前徘徊過;在陣亡的邊緣掙扎過;在被窩裡偷偷的哭泣過。苦盡,才會甘來。這是再明白不過的,永遠的真理!

定律三:頂尖高手的記錄動作

就推銷工作而言,沒有任何事物比開拓客戶更重要,然而,大量開拓客戶必然帶來大量的資料,如何去蕪存菁,保持鮮活的印象,則非靠詳實的「記錄」功夫不可了,因之 「記錄你的工作,以及執行你的紀錄」是絕對要遵守的 。

你做「什麼」工作,比你做「多少」工作更重要,在千頭萬緒中,挑出「什麼」工作來做,則非透過手到:「記錄推銷工作」的功夫方能畢其功於一役。「做得高明」比「做得勤奮」更重要。 要 work smart,也得從「記錄」的蛛絲馬跡中不斷搜尋,不斷搜尋出靈感不可 。鉅細靡遺的忠實寫下你一天的工作紀錄,代替我們脆弱而易忘的記憶,牢牢記住,人的記憶力是最不可靠的!用筆、紙來代替它,「空」出來的腦袋,才能思索「把什麼工作做得高明」。

定律四:適當機智的幽默  ── 化解敵意

「紅花張仔」──紅花鐵板燒張董事長 是也。

那一年他老人家四十五歲,不常來店裡(紅花鐵板燒),來時必高朋滿座,他也陪客戶吃,這個 case 我跟張經理真是吃足了苦頭,跑了不下一百次(雖不中,亦不遠),有時候人家問我為什麼到現在還這麼拚,實在是受南山前輩的精神影響太大了。看陳媽媽,我跟她合作 case 時,她大老遠的從高雄搭飛機上來,到客戶那裡去時手裡提著兩大袋資料,我幫她拿時都覺得重。但她卻不以為苦,每一次去見客戶都是奮戰到底,有一次還在客戶家樓下馬路旁等客戶賦歸,到了晚上十點多我說:「回去了啦,陳媽,蚊子好多。」她說:「再等一下,既然來了就多等一會。」我聽了真是既汗顏又感動,陳媽都願意等了,我算什麼,怎能不等?後來那個客戶到深夜快十二點才回來,看到我們差點沒嚇死,連忙請我們上去坐,登門入室,當然不能空入寶山了。

機會終於來了。那晚碰巧張董請幾個朋友吃飯,我們湊過去一起吃,張董也沒反對,大概聽他的祕書說我們跑了幾次,於心不忍吧!吃著吃著,張董突然說:

「林仔,拎這保險也嘸效啊!買保險有什麼好?」一句話,他以為考倒我們了。

張經理聽不懂台語,似懂非懂的愣在那裡不知怎麼回答,我心想這是扣扳機的最佳時機,錯過了機會不再,摸對了搞不好就 close 了,腦子也沒怎麼思考,情勢危急,我脫口而出:

「董仔,沒錯,買保險是沒有什麼好處,但是,也沒有什麼壞處啊?」他一聽可傻了,不知怎麼答?就像在打桌球時,對方殺一球過來以為我們穩死的,哪裡曉得我們反手一拍,他反而撲救不及。

「重點是,你買得起啊!」我繼續說:「更何況,您常常打高爾夫球,萬一被球打到,我們也會賠啊!」

定律五:傾聽──被人遺忘了的銷售祕訣

傾聽,專注有效地傾聽:很多業務員見了自認為良質(有希望成交)的準客戶之後,總是興奮不已,暗自竊喜,進而一輪猛攻,一路發表強而有力的 talk(話術),也不看準客戶臉上的表情變化如何(慢慢轉為不耐煩),最後,好好的一個 case 被「說」垮了,還不知道怎麼敗的。

其實,我早期也是犯了這種毛病:喋喋不休甚至一副掏心挖肺般的解說,結果總是剃頭擔子一頭熱。原來明明可以收的 case 往往落個無疾而終。也難怪原一平拜訪客戶總是早早撤退,或者採用輪盤話術──聊客戶喜歡的事(聊他家的事)。慢慢的, 我漸漸學會沉默是金,沉默可以換來黃金 。傾聽,原來在銷售裡也是一門大學問,不光是沉默,整個行為語言展現出來你專心、熱誠、渴望地傾聽的態度,只是這樣些微的改變,卻會對你整個的銷售業績,做出不可思議的成長。

有一次我到一家大公司拜訪,空檔時看到布告欄上,有一則給他們公司業務員的忠告:

「下次你們去電影院時,注意看看演員傾聽時臉上的表情。一名優秀的演員,除了能說善道,更必須是優秀的傾聽者。聽者的表情更是可以搶說者的鏡頭 。日本名導演黑澤明曾經說過,許多演員不能成為巨星,主要是因為他們學不會有效的傾聽。」

什麼叫有效的傾聽: 除了表現出你非常專心聽對方說的話,還要非常留意且欣賞他的談話內容,而這些,不正是我們的銷售對象一直很渴望得到卻鮮少得到的東西嗎?不是有一句銷售諺語這樣說:「你讓他得到他想要的;他就會讓你得到你想要的。」這句話用在傾聽上一樣非常管用 。因為,有九成九的人心裡都有一籮筐的話要講,所以當你暢談不止時,對方心裡會作何感想?臉上又會有什麼樣的表情?反之,當你能扮演可愛的傾聽者,讓對方盡情發表,滔滔不絕之後,也許就是一張大大的訂單呢!

做一名出色的傾聽者,讓別人感受到你很有興趣聽他講話, 你的專心傾聽和讚歎是他長期渴盼卻又得不到的寶貝 。 給他想要的,你就會得到友誼和 cash。下次見到客戶時不要忘了問:「您能有這樣的成就,究竟是如何達成的?」客戶的話匣子打開後,接著問:「然後呢?」講到高潮處,不要忘了再繼續問:「真精彩!還有呢?請再告訴我多一點。」

秉持三問原則,你鐵定是一個非常受歡迎的現代贏家!(客戶的話像水龍頭打開般的止不住;你的收入也正像水龍頭打開般湧出的金幣接也接不完。)

定律六:兩人同心──其利斷金

初期做陌生式拜訪,我個人建議最好兩個人一組,搭配進行,好處是:

1、遇挫折時,相互鼓舞打氣 ,比較不會氣餒,免得一開始拜訪兩三家不順利,就會垂頭喪氣,無以為繼。

2、進攻時,一為主攻一為助攻 ,相互支援,兩個打一個,比較不吃力,思考也會較為周密,遇有突發狀況,才不會手忙腳亂。

3、主攻或助攻可隨時調整互換角色,讓體力得到調息喘息的機會 ,否則客戶以逸待勞,業務員一旦體力不堪負荷,腦袋一下子不靈光,就會敗下陣來。

4、兩個人可互相牽制打氣,比較不易產生情緒上的怠惰,工作上較可掌握進度與效率。

當然,缺點不是沒有,萬一您找了一位搭檔本身不是積極努力型,約 case 常遲到或放鴿子,這時會影響你的工作,等來等去耗去了許多工作時間。因此,慎選工作夥伴是相當重要的。

事實上, 你只要認真 D.S. 半年左右,累積準客戶達一百五十名左右,大概在壽險這個行業就可立於不敗之地了! 如果能在五年內累積客戶量達五百名,那麼根據專家的統計,你就吃喝不盡啦!因此,人壽保險業是年輕人創業的天堂的確不為過,如果你滿腔熱血,揮舞著雙拳向命運挑戰,不怕吃苦,隨時歡迎加入我們的行列!

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